 第8話鳴らない電話
初めての仕事を何とかやり終えたあとも、仕事の引き合いの電話は散発的に鳴り響いた。二百通のDMを一度に発送して以降、二週間程の間に舞い込んだ引き合いの電話は、合わせて六件である。内訳は建築関係が一件で、残りはすべて広告関係からだった。出した比率は約半々だったから、DMに関する限り、反応は広告ルートのほうがはるかにいい。 また、発送後約二週間を過ぎたあとの新規の引き合いは全くなくなった。この傾向はその後何度かDMを送ったときでも同じだったので、DMの勝負はこの期間内と考えていいと思う。
電話が結果的に受注まで結びついたものは、広告ルートは100％である。対して建築ルートは一度の訪問ではなかなか受注には結びつかなかった。すなわち、広告ルートは引き合い＝依頼、と考えてよく、建築ルートは引き合いはあくまで引き合いであり、それを受注に結びつけるまでにはかなりの営業努力が必要だった。
もちろんこのDM攻勢にも欠点はある。おそらくどの業種にも当てはまるはずだが、ことDMに関すれば、大手企業の反応はすこぶる悪い、というより、皆無である。これは対象の業種が広告であろうが建築であろうが同じだった。
こうして一ケ月が瞬く間に過ぎた。無我夢中でこなした仕事の数々は、気合いをこめて描いたこともあり、クライアントの評判は悪くなかった。 作品見本を持ち込んだとき、強い興味を示したのは圧倒的に広告関係の企業だった。最初の目算通り、エアブラシを使った斬新なタッチが、時代感覚に鋭敏な広告マンの気を惹いたのは間違いない。開業にあたり、タッチをエアブラシ一本に絞った大きな賭けが吉と出たようだ。名刺の片隅に小さく擦り込んだ「一級建築士」の肩書きも、相手の信頼を得るに充分な働きをしてくれた。
開業して二ケ月が過ぎた頃、ある大手ハウスメーカーの北海道地区新モデルの住宅発表にあたり、私のパースが使われることになった。メーカーからの直接受注ではなく、地元の小さな広告プロダクション経由の仕事だったが、これもこまめにDMを配った成果である。 「これは私の描いたものなんです」 道行く人々にそう言って新聞を見せびらかして歩きたい。そんな馬鹿げた思いまでが沸き上がった。いま眺めてみるとどうということもなく、ただ仕上がりの粗さが目立つばかりだが、このとき掲載された新聞の切り抜きは、スクラップブックの奥深くに大切にしまってある。 その後も同じような経験を数多く味わったが、印刷物の中に自分の作品を見いだすたび、まるで自分の分身がそこに息づいているような不思議な感慨に包まれる。もちろんそれは不快な感覚ではない。うだうだ言いながらも、この仕事を延々と続けていられる理由のひとつが、案外こんなところにあるのかもしれない。
十月に入り、ふと気がつけば街には秋風が吹き初めていた。このころ、仕事の依頼がぱたりと途絶えた。わずか数社ではあったが、一、二度注文がきたクライアントからの電話もなぜか鳴らない。 開業以来一ケ月余、当初の不安を吹き飛ばすような順調な出足に、（独立なんて案外簡単じゃないか…）とたかをくくり始めていた私も、電話の鳴らない日々が一週間、十日と続くうち、さすがに放ってはおけなくなってきた。 （結局、最初のもの珍しさだけだったのか…） ひょっとすると、もう二度と電話は鳴らないのではないのか？そんな否定的な考えばかりが押し寄せて、胸が押しつぶされそうになる。電話ノイローゼの再発である。なぜ突然仕事がこなくなったのか、はっきりした理由がつかめなかった。
いまだからこそ言えることだが、仕事には必ず波があるものだ。好不況などの経済の波、季節の移り変わりや気象変動による物理的な波、企業決算や金融公庫の融資時期などによる社会情勢による波…。これらいろいろな条件が複合的に混ざり合って、仕事がある時期に集中したり、ぴたりと途絶えたりする。仕事がないときに、一個人の自由業者がじたばたしても仕方がない場合が多いものだ。十月の北の建築業界は、おしなべて暇であるらしいことが分かったのは、その後数年たってからである。
だが、勇んで投函した二度目のDMの反応は、一度目に比べて芳しくなかった。都心以外の企業を対称にした広告業界の反応の鈍さは、ある程度予想していた。だが期待していた都心の建築業界は全滅である。 「DM一枚で仕事をもらおうなんて、考えが甘い」
そんなふうに考えるのは当然とも言える。「相手のやり方にあわせる」という観点では、建築業界に対する営業は直接訪問が欠かせないのだろう。
さて、「都心部にある広告業者」という最大の切り札を最初の配布で一気に使い切ってしまった私だったが、それでもわずかな引き合いの電話を頼りに、営業回りに励んだ。 ある小さな広告プロダクションでの出来事は、それまでの私のやり方に強烈な打撃を与える忘れられないものとなった。 「タッチが新しいことは確かに認めるんだけど、なんていうかこう、作品全体がちょっと沈んだ感じがするんだよね」
おそらく私よりは若そうな担当者は、作品集を見るなり、歯に衣着せぬ口調でそう言い切った。具体的な発注仕事があったわけではなく、単に私のDMに興味を惹かれて電話をくれただけの相手である。気に入って貰わなければまた次の相手を探せばいい、と割り切ってしまえばよさそうなものだったが、そう簡単にやり過ごせない強い説得力が彼の言葉にはあった。
話は専門的になるが、エアブラシで建物を描く場合、最初に窓内部を仕上げ、次に窓枠、屋根、壁の順に仕上げていく。壁の側面は正面に対して当然暗くなるので、黒系のインクを軽く吹いて仕上げる。こうしないと建物全体に立体感がでない。このとき、私は当然のように窓内部や窓枠をも同時に暗く吹いていた。この過程がどうやらまずかったらしい。
率直な広告デザイナーの一言で我にかえった私は、より明るい仕上がりになるよう、作品見本をすべて書き直すことを決意した。「暗い」と「重厚」はイメージとしては紙一重かもしれない。回った相手が建築業界中心であれば、また反応は違っていただろう。だが、当面のクライアントが広告業界であり、そのニーズがより明るいものである以上、タッチもそれに合わせる必要があった。時代を先取りしたはずのエアブラシが「暗い印象」では、お話にならない。
制作工程を一から見直し、窓の内部表現や壁の明暗部とのバランスなど、それまでのような誰かの物真似ではなく、自分なりに納得いくものが出来るまで試行錯誤を繰り返した。二、三種類の色しか使ってなかった窓内部の表現も、五、六種類のインクを何回かに分けて吹きつけ、微妙な色合いを作り出すことに成功した。もともと仕事が途絶えていて暇なこともあり、時間はたっぷりあった。鳴らない電話の前でイライラと気をもんでいるより、少しでも手を動かして、新しい見本作りに励んだほうが精神衛生上もはるかにいい。 
仕事が切れたときに何をして過ごすのかは、どんな業種でも共通の悩みであろう。季節変動などのように、理由がはっきりしている場合、暇にまかせてパチンコに通うなり、趣味の本を読むなり、束の間の息抜きにいそしむのも悪くはない。それこそが時間がある程度自由になる仕事を選んだ者の特権だ、という考えもある。だが、ちょっと待てよ、と私は言いたい。
作品見本の作り直しをしつつも、新たなる「攻め」の準備も怠らなかった。そのひとつは一級建築士事務所の登録である。 一級建築士はただ資格を持っているだけでは仕事は出来ない。所定の書類をそろえ、しかるべき手順で都道府県知事に届ける必要がある。もちろん建築パースの仕事自体に建築士の資格は必要ないし、建築士事務所の届け出も不要だった。だが、逆に建築士の有資格者がその立場を利用して建築パースの仕事をする場合、どうやら正式に届け出を出しておいたほうが無難であることが分かった。建築士の描いたパースは、設計図書の一部とみなされるらしいのだ。
建築士事務所の新規登録には、結構なお金がかかる。当時で確か七、八万かかったはずだ。だが、一度届け出を出しさえすれば、五年は更新せずに済む。いろいろ考え、結局私は届け出を出すことにした。しばらくは建築パース一筋でやる覚悟ではいたが、不測の事態が起こって、いつなんどき建築設計の仕事に携わるようになるかもしれない。そんなときのためにも取り合えず登録だけはしておこうと思った。
あわせて私は、新規開拓の情報収集にも努めた。既存の主な企業へはすでにDMを発送してしまっているので、次なるターゲットは新規顧客である。すなわち新規開業したり、業務拡張のために新しく札幌に支店を開設しようとしている企業に的を絞った。 こうしてめぼしい広告を見つけるたび、こまめにDMを発送した。もちろん、そのすべてに反応があるわけではなく、何もないほうが圧倒的に多い。それでも私は発送をやめなかった。 「いつか芽を出せ柿の種、下手な鉄砲も打たなきゃ当たらない」
まさにそんな境地である。
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DMの確率は3％
自分の作品が新聞に
